Sepuluh tahun lalu, ketika penyedia awan seperti Microsoft Azure dan AWS melancarkan pasar perisian awan, ia memberi ruang baru bagi syarikat perisian sebagai perkhidmatan (SaaS) untuk menarik perhatian pelanggan enterprise. Pasar ini membolehkan syarikat SaaS mengelak daripada melalui proses jualan yang panjang dan rumit.
Namun, hidup di sisi penjual tidak selalu mudah. Untuk mendapatkan perisian tersenarai di pasar-pasar ini, syarikat memerlukan bantuan banyak jurutera, dan beban kerja ini menjadi semakin berat seiring perkembangan syarikat.
Jon Yoo dan Chengjun Yuan sangat memahami masalah ini dari pengalaman mereka bekerja di Salesforce dan Confluent. Mereka mengambil langkah berani untuk melancarkan Suger, sebuah syarikat yang bertujuan untuk memudahkan cabaran operasional dalam menjual melalui pasar awan.
Suger adalah alat yang mengautomatikkan pendaftaran produk SaaS di berbagai pasar dan menguruskan senarai ini semasa syarikat berkembang. Dengan API terpadu, platform ini mudah disambungkan dengan sistem penagihan, pengurusan hubungan pelanggan, dan alat lain yang sudah ada.
Yoo menyatakan bahawa Suger boleh membantu dengan pelbagai tugas berkaitan pasar awan, termasuk harga yang fleksibel, laporan pendapatan, dan memberikan pandangan tentang pelanggan.
“Kami membina alur kerja untuk mengaturkan semua tindakan yang perlu dilakukan orang dalam pekerjaan seharian mereka,” ujar Yoo kepada TechCrunch. “Mari kita automatikkan setiap bahagian dalam kitaran transaksi, supaya kita dapat membantu mereka bertransaksi dengan lebih efisien. Dengan data yang kami lihat, rata-rata pelanggan kami mampu meningkatkan volume pasar mereka tiga kali ganda setelah beralih kepada kami dari penyelesaian dalaman atau produk pesaing.”
Suger dilancarkan pada akhir tahun 2022, dan sejak itu, pangkalan pelanggannya telah berkembang kepada lebih daripada 200 syarikat, termasuk Snowflake, Notion, dan Intel.
Suger baru-baru ini mengumpul dana $15 juta dalam pusingan pembiayaan Siri A yang diketuai oleh Threshold Ventures, disertai oleh pelabur sedia ada seperti Craft Ventures, Intel Capital, dan Y Combinator. Yoo menyatakan bahawa syarikat menerima beberapa tawaran seiring dengan cepat kerana banyak pelabur yang mereka dekati mempunyai syarikat dalam portfolio mereka yang berjuang dengan pasar awan.
Beberapa pelabur berpotensi memberitahu Yoo bahawa Suger mungkin sukar mendapatkan dana dalam persekitaran seperti sekarang kerana tidak memposisikan diri sebagai “syarikat AI.” Namun, jelas itu tidak menghalang sokongan daripada ramai pelabur.
“Kami menggunakan AI secara dalaman dalam produk kami, tetapi AI hanyalah teknologi,” kata Yoo. “Yang penting adalah nilai sebenarnya yang kami tawarkan kepada pelanggan. Pada akhir hari, mereka mahu memastikan kami membantu mereka melakukan kerja dengan lebih baik, bukan sekadar ‘gimik pemasaran’.”
Penggunaan pasar awan terus meningkat dalam jualan enterprise. CEO Salesforce, Marc Benioff, menyatakan bahawa dalam suku kedua tahun fiskal 2025, tiga daripada sepuluh urus niaga terbesar Salesforce ditutup melalui pasar awan AWS.
Yoo juga menambahkan bahawa banyak startup AI baru kini melihat pasar awan sebagai saluran jualan sejak awal.
“Ini adalah pasar yang besar,” jelas Yoo. “Ia bukan lagi sekadar saluran tambahan, tetapi menjadi saluran yang wajib jika anda menjual kepada perusahaan.”
Tentu sahaja, terdapat persaingan di sektor Suger. Beberapa syarikat memilih untuk membangunkan sistem pendaftaran pasar awan secara dalam rumah, sementara yang lain beralih kepada startup seperti Tackle, yang telah mengumpul lebih daripada $148 juta dalam pembiayaan modal teroka dan menawarkan kemampuan yang serupa dengan Suger.
Namun, Yoo percaya bahawa Suger mempunyai kelebihan sebagai “mover kedua.” (Tackle dilancarkan beberapa tahun lebih awal.) Menurutnya, Suger juga melangkaui proses pendaftaran, di mana Tackle lebih fokus di situ.
Yoo menyatakan bahawa Suger akan menggunakan dana baru ini untuk membangunkan produknya dan memperluas keupayaan jurutera. Pada masa depan, Suger berharap untuk membangun alat yang akan membantu pihak pembeli juga, dalam membantu perusahaan mendapatkan perisian dan mengurus perbelanjaan mereka.
“Kami sangat teruja dengan masa depan, bukan hanya untuk syarikat ini tetapi juga untuk masa depan pasar awan,” kata Yoo. “Kami benar-benar ingin menghadirkan pengalaman pengguna yang lebih baik dalam jualan B2B, kerana tidak masuk akal rasanya jika proses jualan perusahaan mengambil masa sehingga dua tahun.”
